営業で売れない理由と解決法｜ゼロからトップ営業になれた3つの習慣
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はじめに・・・
「営業がつらい」「売れない日々に自信がなくなってきた」そんな悩みを持っていませんか？
実は、かつての僕も“全く売れない営業マン”でした。
提案書は完璧に作っていたし、プレゼンの練習もしていた。それでも契約はゼロ。
同僚が次々と成果を上げていく中で、「営業に向いていないのかもしれない」とさえ思っていました。
しかし、ある3つの意識を取り入れることで、僕の営業成績は劇的に変わりました。
この記事では、営業未経験からトップ営業になるまでに僕が実践した“3つの変化”をお伝えします。
売れない営業マンがやりがちな「売り込み癖」
多くの営業マンがついやってしまうのが「自社サービスの売り込み」。これは初心者だけでなく、経験者でもやってしまうことがあります。しかし、相手にとって“自分ごと”でなければ、どんなに良い商品でも興味を持ってもらえません。
ヒアリング型営業への転換で成績が激変
僕が最初に変えたのは“話す量を減らすこと”。
ヒアリングに全振りすることで、相手の本音・課題・ニーズを深掘りできるようになりました。
『最近、どんなことで悩まれてますか？』『その課題が解決したらどうなりますか？』
質問の質が上がると、信頼が生まれ、商談もスムーズに進むようになったのです。
プレゼン資料通りの説明は刺さらない
かつての僕は、用意した提案書を棒読みするように説明していました。しかし、相手の反応は鈍く、途中でスマホを見始められることも。営業は“伝える力”ではなく、“伝わる工夫”が必要なのです。
例え話を活用した営業トークの効果
ある日、思いきって例え話を入れて説明してみたところ、相手の反応が一変しました。『このサービスは、言ってみればパーソナルトレーニングのようなものです』とたとえたことで、内容が一気に相手の中にイメージとして入っていきました。
以来、“例える力”を磨くことで、どんなサービスでもスムーズに理解してもらえるように。特に初対面の社長相手に強く響く技術となりました。
営業ノルマばかり気にしていないか？
「今月の目標が未達だからお願いします」そんな話をしても、顧客には全く関係ありません。営業が相手に提示すべきなのは、“自社の都合”ではなく“相手にとっての未来”です。
未来を語る営業は共感される
契約が目的になった途端に、営業は“押し売り”になります。
『御社がこの仕組みを入れれば、半年後には問い合わせ数が2倍に増える可能性があります』
『人材不足の課題に対し、3ヶ月で新人が即戦力化するサポートができます』
──こうした“ビジョン提案”をすることで、商談の空気が変わるのです。相手のゴールを一緒に描き、そのための手段として商品を紹介すること。これが、真の“提案営業”です。
【まとめ】営業に向いてないと思っているあなたへ
営業に悩む人の多くは、スキルの前に“視点”がズレているだけです。
僕自身も、売れなかったときは『何を話すか』『どう説得するか』ばかりを考えていました。
でも、視点を『相手が何を求めているか』『どうすれば信頼されるか』に変えたことで、結果が変わりました。
営業は誰にでもできる。ただし、やり方次第で大きく変わる。
今日からでも、あなたの営業スタイルを少し変えてみてください。きっと、あなたにも売れる日が来ます。
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